老是愛東扯西

　　今年北京開始執行更為嚴格的限購政策，購車指標縮減至15萬輛。對此，去年年末時就已有部分經銷商表示，新政策將給北京車市帶來較大衝擊，競爭將進一步加劇，而新一輪優勝劣汰也將再次展開。
　　如今，衝擊的影響已逐漸顯露痕跡。上周，記者走訪了北京汽車交易市場和部分品牌4S店，多數受訪經銷商介紹，與去年同期相比，今年一季度銷量起伏不大，價格也基本保持平穩，但新車利潤仍呈下滑之勢。同時，在搖號指標縮減的情況下，儘管部分消費者置換意願有所增加，但受到二手車外遷限制及價格下滑影響，置換比例未出現明顯提升。
　　“今年我們確實有很大的壓力，但政策調整影響究竟有多大，未來的趨勢是什麼，還得等到二季度再看。”一位一汽大眾4S店總經理介紹，今年北京各家經銷商都將面臨衝擊，而衝擊大小、市場走向都要在二季度才能完全體現出來。
　　3月未達到預期 價格小幅波動
　　“因為春節假期的影響，今年一二月均屬於非正常經營月，所以庫存比較大。”一家廣本4S店總經理介紹，3月份經營狀態有所恢復，但仍未達到去年同期水平。“3月份銷量不高，進店量也較去年低。”
　　上述情況是今年一季度北京多數經銷商的一個真實反映。數據顯示，由於受到春節假期等因素的影響，1月份車市銷量“虛高”，2月份銷量同比和環比分別下滑超過20%和50%，各店進店量下降明顯。因此，多數經銷商將期望寄托於3月份，並對3月份的市場持樂觀態度。“預計隨著今年首次搖號指標釋放，以及新車上市的拉動，我們店的銷量也將恢復同期正常水平。”一位日系某品牌經銷商負責人在3月初接受採訪時說。
　　然而多數經銷商期待落空，儘管3月份各店交易情況均有所恢復，但與去年相比卻未現提升，部分4S店還出現了下滑。“相比去年3月份，今年銷量還是少一些，大概降了10%。”一位一汽大眾4S店銷售負責人介紹，假期因素影響似乎較去年有所延長，並直接導致3月份進店量仍未達到去年同期水平。“一直以來，一季度都是傳統淡季，但今年新車利潤仍呈下行趨勢，與去年同期相比更差一些。”
　　“從去年起消費者的購買力有所減弱，今年一季度還是延續了這種情況。”一位東風本田經銷商負責人認為，市場整體購買力在去年時就有明顯下滑，這種情況所引發的市場效應在淡季時會更加凸顯，因此今年一季度進店量和客戶積極性都未提升。
　　同時，一季度北京車市的價格相對穩定，僅在3月份出現下滑。亞運村汽車交易市場的數據顯示，今年2月份國產中高級以下車型價格穩定率高於以進口車為代表的豪華車，部分小型車價格優惠還減少了1%—2%。3月中旬價格開始下滑，雖降幅不大，但此前回漲的車價紛紛再次回落，其中雅閣、君越和天籟的降幅均在5000元以上，K3和明銳優惠幅度也增加了2000元。
　　押寶二季度 或為最熱競爭季
　　不管一季度的銷量、進店量、價格和庫存等表現如何，經銷商們更在意的是二季度。“預計四五月份市場會重新活躍起來，新政策的影響也會在此時顯現出來。”上述廣本4S店總經理稱。
　　據瞭解，目前市場上購買人群主要是去年獲得購車指標的人。上述一汽大眾4S店銷售負責人介紹，取得指標的這部分客戶不會立刻就入手新車，而是會觀望一段時期，恰好一季度也非傳統購車旺季，因此這部分購買力會在第二季度釋放出來。
　　因此面對充滿不確定性的第二季度，眾車商也直呼“有壓力，很忐忑”。“今年的政策調整衝擊必然會很大，但目前任何趨勢還都看不出來，只能等待第二季度。”一位奧迪4S店銷售經理介紹，如今將更考驗各店對市場的敏銳性和反應程度。
　　此外，也有經銷商直言二季度是今年北京車市各店生存的關鍵節點。“我們覺得今年各店的經營情況就堵在二季度。”一位經銷商集團負責人介紹，如果今年第二季度各店對市場情況能夠做出良好反應，過得比較輕鬆，那麼今年接下來的日子也會相對輕鬆；如果第二季度各店表現較差，那麼庫存、資金壓力“越滾越多”，接下來的日子就會經受更嚴酷的市場衝擊，甚至在競爭中被“PK掉”。
　　正如上述負責人所說，近年來各品牌尤其同品牌店間的競爭越來越激烈，今年則會進一步加劇。“誰走在前面，就能活下來。”一位德系品牌4S店負責人介紹，在目前的競爭環境下，如果在某方面落後了一次，當時看可能傷害很小，但是這種傷害的慣性會很大。“所以在第二季度，不管是營銷活動，還是價格波動，我們都會時時關註著。”
　　看重占有率 控制外銷比例
　　在經銷商們努力將神經越調越敏銳的同時，針對今年北京搖號指標減少，以及隨之而來置換比例提升，部分廠家針對北京市場及北京經銷商，調整其在京各項政策，如置換補貼力度、業績考核方式及銷量目標等。
　　其中，市場占有率成為越來越多廠家的主要考核指標。“由於北京市場的絕對量是在下降的，因此單純以絕對銷量來考核會對專營店的正常競爭造成壓迫，而市場占有率的考核則更為合理。”東風日產北京區營銷總監劉偉介紹，一季度北京各個品牌經銷店都面臨市場壓力，很多品牌將在京銷量目標下調了20%左右，針對上述情況，東風日產取消了對經銷商的任務量考核，轉而以市場占有率為主要考核標準。另據廣汽豐田經銷商介紹，廣汽豐田今年新增了對在京經銷商的市場占有率考核。
　　同時，為了提高品牌在北京地區的市場占有率，原本允許經銷商跨區域銷售的部分廠家，也開始限制外銷比例。據瞭解，廣汽本田將北京經銷商外銷比例從此前的40%，減少至30%。此外，東風本田、一汽豐田等開始嚴格限制北京經銷商向外地賣車，此前這些品牌幾乎一半的新車都賣向了北京周邊省市。
　　“此舉各有利弊。”一位廣汽本田4S店總經理介紹，在面臨銷售困境時外銷是一個很實用的手段，因此控制外銷最大的弊端就是銷量必然會隨之減少。
　　售後競爭再加劇 保有客戶流失快
　　“今後新車銷售就只是一個數字，利潤微乎其微，求利潤還是要看售後。”一位廣汽豐田4S店負責人坦言。其實，在經歷了限購政策後，經銷商們已越來越重視售後服務，因此近年來北京汽車後市場的開拓也越來越深入。
　　而今年，面對再次縮水的購車指標，備受衝擊之下的北京車市讓經銷商們更依賴售後服務。“雖然我們今年有很多新車上市，但經銷商要扛得住衝擊，還是得拼售後服務。”上述廣汽本田4S店總經理介紹，今後售後服務的內容也必須進一步拓展，增值服務的深度挖掘是其中重點，“必須想盡一切辦法留住能留住的客戶。”
　　然而，保有客戶的快速流失成為多數4S店無法忽視的現狀。一方面，近年來多數合資品牌和豪華車品牌在京網絡數量不斷增加；另一方面，由於近年來大批車齡為五六年的車輛外遷，而這部分車輛正是需要進行較多維修的時段，是重要的售後來源，因此直接導致很多老店的保有客戶流失。
　　置換意願增強 受阻限遷門檻
　　“搖不到號有舊車的人，自然會想著用置換來購車。”一位東風悅達起亞4S店總經理介紹，從一季度進店客戶情況來看，欲通過舊車置換購買新車的客戶比重有所增加，預計4月份以後會進一步提升。
　　然而，由於近年來越來越多地區出台限制遷入政策，造成北京二手車外遷困難，二手車價格大幅下跌。如果無法外遷，客戶在置換時便無法享受到相應的補貼。因此，越來越難的外遷和大幅下滑的二手車價，讓很多老舊車車主放棄了置換，轉而選擇直接淘汰車輛或再等待一段時間。“如果外遷越來越難，那麼店內的置換銷售占比也難再有較大提升。”上述一汽大眾4S店銷售負責人說。
　　■ 觀察
　　二手車價格將加速下滑
　　近期，北京周邊部分地區又出台了更加嚴格的二手車遷入政策。這對北京二手車來說無疑是雪上加霜，銷售渠道再被壓縮，同時下游的不利影響也將波及新車銷售。而隨著更多更加嚴格的遷入政策出台，北京二手車價格將加速下滑，更主要的是二手車行業將受到較大衝擊。
　　在新車銷售持續走高的背景下，二手車銷售本應水漲船高，但限遷卻將二手車的流通渠道大幅壓窄。渠道不暢的表象就是二手車價格快速下滑，尤其是北京這樣二手車資源豐富的地區，價格下降更為明顯。愈加嚴格的限遷政策使得北京二手車“越走越遠”，交易成本隨著距離的增加而上漲，而在車價下滑的大背景下，成本上漲只能壓縮車價來應對。同時，有統計稱目前北京地區國三標準汽車還有200萬輛，這200萬輛車的車齡在6到9年之間，目前已進入更新換代周期。但接受國三標準二手車的地區日漸稀少，龐大的供需矛盾使北京二手車行業舉步維艱，更重要的是這一矛盾再次將二手車價格拉低。與此同時，北京每年只有15萬輛新車指標，置換購車逐漸占據新車銷售主導地位，而置換下來的二手車卻是無處可去，一方面再次令二手車價格下滑，另一方面也拖累了新車銷售。上述多種因素疊加作用下，北京市場二手車行業將日漸蕭條，價格也只能繼續下滑一條路。
　　在限遷這種非正常因素作用下，二手車價格下滑超出了正常水平，對二手車行業帶來了非常大的影響。同時，二手車價格下滑也降低了新車保值率，這其中消費者受到的傷害最深，惜售心理加劇，從而延緩了更新換代周期。
　　不可否認，提高二手車遷入門檻在改變當地環境質量方面會有一定的貢獻，但改變環境質量限遷不是唯一選擇。其實可以發揮市場調節作用，既能調節本地區車輛結構，也能減少排放而提升環境質量，比如針對不同排放標準車型實施不同稅費標準，還可以依據排放標準實施不同標準的保險優惠。採用經濟手段調控目前來說是相對公平的做法，而且類似的方法有很多，只是實施過程會比較複雜。
　　不可否認，上述經濟手段的效果較限遷要慢一些，前期準備工作要多一些，但長遠看效果應該比簡單的限遷更好，而且也有利於汽車行業乃至國民經濟的發展。
　　新京報記者 何立軍
　　本版採寫（除署名外）/新京報記者 張潔　　（原標題：一季度北京車市漸顯波瀾）